商談で決して言ってはいけない事、言うべき事。

商談で少しでも良い条件を獲得する為には具体的に何が必要でしょうか？？

 

まず大事な事は相手を本気モードにさせるという事です。

これには、あなたからエサを撒いてあげないといけません。

この時のエサとは売却時期です。正直これが確定していないとかなり厳しいです。まず、精一杯の金額は出してこないと思って下さい。

営業マンが知りたいのは3点です。

いつ売るのか？

早ければ早い程、彼らの本気度は上がります。条件さえ合えば今日にでもというのであればもうテンションはMAXです。
一方、時期が決まっていなければ、絶対に精一杯の金額は出てきません。適当にお茶を濁して早々に彼らは帰っていくでしょう。

売却時期は明確に相手に伝えなければなりません。

他社で既に査定を受けているか？

これは、あなたが相場観を持ってるかどうか、これを知りたいのです。相場観が無いと確信すればかなり低い金額から提示してきます。

一方、相場観があると判断すれば、あまり低い金額を言うと不信感を与えますので当たり障りのない金額を伝えます。

相手の言った金額の信憑性を判断するテクニックとして、相場の説明の後、『その金額はうちでは無理です。』と言い切る場合があります。もし、その金額がウソなら『だったらいくらなら出るの？』とお客さんは聞いてしまいます。

その時点でウソだと判断出来ます。通常、実際に出ていればそれ以下の金額には興味は示しません。半面、本当だと判断すれば要望トークで、通常の相場なら無理ですが、探している客さんがいるのでという方向に修正するのです。
また、敢えて低すぎる金額を伝えてビックリしたお客さんが思わず『A店では〇〇万円出たよ!!』と言うよう仕向ける場合があります。

営業マンは相場の値段と、そのクルマを探している人がいる場合の値段、2つの値段を使い分けられるので、低い金額を伝えた後でも、いくらでも修正が効くのです。

ここでは他店に行く事だけを伝え具体的な金額は言ってはいけません。

お客さんの希望金額とその根拠は？

いくらなら売ってくれるのか？？

また、なぜ、その金額なのか？？


他社の査定額なのか、必要金額なのか？？

 

単なる希望であれば下げるようにもって行きますし、他社で本当に出ているなら、出せるか、出せないか、という話になります。

商談とは、まさに真剣勝負です。伝えるべき事はしっかり伝えて、NGワードは決して口にしない。感情的になると言ってはいけない言葉が出てきます。

 

営業マンは絶対にお客さんの言葉を信じ込む事はしません。

営業の仕事はお客さんの言葉のどれが本当で、どれがウソか、選別する作業なのです。相手の罠にはまらないよう十分に注意する必要があります。